Malgré l'importance de l'optimisation du taux de conversion pour le e-commerce, nous savons d'expérience que cette tactique peut être négligée. En termes simples, l'optimisation du taux de conversion dans l'e-commerce est une tactique qui peut apporter des améliorations considérables à votre résultat net, sans acquérir de trafic supplémentaire par rapport à ce que vous apportez aujourd'hui. Une amélioration du CRO e-commerce de 1,5 % à 2 % pourrait conduire à une augmentation de 33 % des ventes - tout cela sans ajouter de trafic supplémentaire.
Lorsque vous vendez des services, des produits ou des plateformes en ligne, l'une des mesures les plus importantes est votre taux de conversion e-commerce. Il vous indique le pourcentage de visiteurs de votre site qui se convertissent en clients.
En tant qu'agence de growth marketing, lorsque nous embarquons un nouveau client, le taux de conversion e-commerce est l'une des premières tactiques que nous voulons aborder de front lorsque nous travaillons avec un nouveau client.
Que vous soyez une entreprise basée sur l'abonnement convertissant des utilisateurs d'essais gratuits en abonnés payants, une marque vendant votre produit en ligne ou une plateforme SaaS cherchant à se développer - nous allons sans aucun doute examiner votre taux de conversion e-commerce.
La raison : vous n'avez pas besoin d'augmenter vos dépenses publicitaires pour convertir davantage. Vous devez simplement savoir comment optimiser votre taux de conversion.
Chez The Galsen Geek, une tactique appelée Optimisation du taux de conversion (CRO) est au cœur de tout ce que nous faisons. Qu'il s'agisse de tester en permanence des campagnes publicitaires payantes sur Internet ou de comprendre pourquoi davantage de prospects ne se transforment pas en clients, l'optimisation du taux de conversion est au cœur de notre apprentissage et de nos résultats.
Qu'est-ce que le CRO en e-commerce ?
Le CRO e-commerce est le processus qui consiste à apporter des changements continus à votre site e-commerce afin d'améliorer le taux d'utilisateurs visités par rapport au nombre d'acheteurs (taux de conversion ecommerce). La façon la plus simple de suivre le taux de conversion e-commerce est de diviser le nombre d'acheteurs par le nombre total de visiteurs du site.
La formule simple (acheteurs) / (visiteurs du site) = taux de conversion e-commerce est la north star metric de tous les efforts de CRO en matière d'e-commerce.
Qu'il s'agisse d'apporter des modifications stylistiques à vos pages produits pour réduire le taux de défilement, d'ajouter un pop-up d'intention de sortie pour convaincre les utilisateurs d'effectuer un achat, ou d'améliorer la visibilité des avis sur votre site pour influencer les clients potentiels à effectuer un achat, la CRO e-commerce est un processus continu avec l'intention d'apporter des améliorations permanentes.
Optimisation du taux de conversion pour l'e-commerce
Pour les entreprises d'e-commerce, nous regardons généralement le taux de conversion e-commerce pour nous dire comment le trafic interagit et convertit à travers l'entonnoir de vente e-commerce.
Lorsque nos clients e-commerce chez The Galsen Geek nous demandent comment ils peuvent développer leur activité en ligne sans augmenter leur budget, nous avons l'habitude de plonger profondément dans ce qui motive leur taux de conversion e-commerce.
Pour commencer, jetez un coup d'œil au tableau ci-dessous qui montre à quel point vous pouvez augmenter votre chiffre d'affaires lorsque la seule mesure qui est augmentée est le taux de conversion e-commerce
Dans l'exemple ci-dessus, notre client peut augmenter ses revenus de 110 % en optimisant simplement son taux de conversion de 0,19 % à 0,5 % (soit une augmentation de 163 %).
Il s'agit d'une augmentation de revenus de 120,115.95 $ grâce à une optimisation pure et simple - sans ressources ou dépenses publicitaires supplémentaires !
Comment s'attaquer à l'optimisation du taux de conversion de l'e-commerce avec des sprints de 72 heures
Pour augmenter votre taux de conversion, vous devez connaître les facteurs qui contribuent à votre CVR actuel.
Chez The Galsen Geek, une analyse que nous pourrions utiliser pour en savoir plus sur votre CVR actuel consisterait à déterminer le pourcentage de visiteurs de votre site Web qui parviennent à l'entonnoir de conversion du panier d'achat, qui comporte traditionnellement trois étapes :
- Ajouté au panier
- Paiement initié
- Achat
En analysant votre entonnoir de commande, nous pouvons émettre une série d'hypothèses sur ce qui empêche un taux de conversion plus élevé - nous utilisons ensuite ces hypothèses comme cadre pour nos tests. Il se peut qu'il y ait des frictions dans votre processus d'achat qui empêchent les visiteurs d'acheter ou qu'il soit possible d'augmenter le taux de conversion avec un type différent de page de produit ou de service ou un parcours utilisateur complètement différent.
Imaginons qu'il s'agisse de votre entonnoir d'achat pour un mois de visiteurs.
Sur la base de ces données, nous savons qu'un faible pourcentage du trafic total du site web finit par ajouter un produit à son panier, ce qui produira effectivement un faible nombre de conversions.
En outre, le nombre de visiteurs diminue de 10% entre l'étape de l'ajout au panier et celle de la commande initiée dans l'entonnoir. Entre l'étape de la commande initiée et l'étape de l'achat, la diminution est de 20%.
Par conséquent, une solution hypothétique pour augmenter le taux de conversion avec les mesures ci-dessus est d'augmenter le pourcentage de commande initiée.
Maintenant que nous avons notre hypothèse, nous devons trouver un moyen de la tester.
Élaborer un test
Notre hypothèse est la suivante : si nous augmentons le nombre de visiteurs qui ajoutent un article au panier, nous augmenterons le taux de conversion.
Un moyen simple de vérifier si c'est le cas est d'effectuer un test visant à augmenter le nombre de personnes ajoutant au panier en fournissant aux utilisateurs un code de réduction en échange d'informations qui vous sont précieuses.
Pour de nombreux sites d'e-commerce, une information extrêmement précieuse est l'adresse e-mail.
Pour vérifier si notre hypothèse est correcte, un test CRO Sprint de 72 heures, simple et facile à mettre en œuvre, consisterait à demander une adresse e-mail (ou une autre action souhaitée) en échange d'un code d'offre.
Les résultats de ce type de test sont faciles à suivre car vous pouvez voir combien de fois le code promo est utilisé à travers votre plateforme e-commerce. Il est également facile de supprimer ce test si vous constatez qu'il ne fonctionne pas ou qu'il cause plus de problèmes qu'il n'en résout dans l'entonnoir de paiement de vos clients.
Mise en œuvre du test
Pour ce faire, le test doit contenir une offre sensible au temps, ce qui augmentera la probabilité que l'offre soit utilisée plus rapidement qu'une offre qui n'est pas sensible au temps.
Voici deux exemples d'offres sensibles au temps :
- 15% de réduction sur votre achat si vous commandez dans les 10 prochaines minutes.
- Offre à durée limitée : Livraison gratuite aujourd'hui
Créez la fenêtre contextuelle par l'intermédiaire de votre fournisseur de services de messagerie électronique (ESP) de manière à ce qu'elle se déclenche lorsqu'un visiteur est resté sur une page produit spécifique pendant plus de 50 % de la durée moyenne de la session de la page.
Si la durée moyenne de la session sur votre page produit est de 30 secondes, l'offre doit s'ouvrir au bout de 15 secondes.
Ne la déclenchez pas lorsque quelqu'un arrive sur la page d'accueil. Vous voulez que le visiteur soit plus qualifié qu'un visiteur unique.
L'offre doit contenir un champ email et un texte clair qui incite le client potentiel à utiliser l'offre dans un délai précis.
Best Practices
La meilleure pratique consiste à fournir le code promo au client sur le formulaire après qu'il ait fourni son email et cliqué sur "Envoyer". Vous pouvez également le fournir dans un email séparé, mais vous devez faire en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour le client d'obtenir le code et de poursuivre son parcours client.
Une fois le test lancé, mettez-le en ligne pendant 72 heures, mais ne l'oubliez pas.
Suivi
Vous devrez le suivre de près. Vous devez vous assurer que le test perpétue votre taux de conversion moyen ou qu'il l'augmente. S'il diminue votre taux de conversion, vous devrez abandonner le test et ramener les variables à leur flux d'origine.
Une fois que votre test fractionné est terminé, vous pouvez utiliser les enseignements que vous avez tirés et créer un nouveau test. N'oubliez pas que vous ne devez effectuer qu'un seul test à la fois, sinon vous risquez de modifier trop de variables à la fois et de ne pas être en mesure de déterminer ce qui fonctionne. De manière réaliste, vous ne devriez pas effectuer plus de deux tests par semaine.
Exemples de tests CRO pour le e-commerce
Voici une liste de 7 autres tests CRO ecommerce que vous pouvez faire pour augmenter le pourcentage de visiteurs qui se convertissent en clients :
Offre sur la landing page ou la page produit.
Si vous utilisez Shopify, un moyen facile de tester la tarification pour voir comment elle affecte le taux de conversion e-commerce est d'ajouter un champ de prix "comparer à" et de montrer que le produit est "en solde", même s'il ne l'est pas vraiment. En procédant ainsi régulièrement, vous pourrez évaluer vos prix et la façon dont votre public réagit aux offres.
Organisation du menu de l'en-tête de navigation
Testez les changements apportés à votre navigation en donnant la priorité aux produits et aux catégories les plus vendus. Ou bien, mettez en avant les produits saisonniers en leur donnant la priorité dans la structure de navigation.
Modification du texte de la page d'accueil
Grâce à Google Optimize, vous pouvez tester la mise à jour du contenu de votre page d'accueil afin de déterminer les variantes les mieux adaptées à votre public cible. Testez, analysez, recommencez.
Modification du design de la page d'accueil
Comme pour la page d'accueil, vous pouvez tester la mise à jour des éléments créatifs (images, produits vedettes, etc.) pour déterminer les images qui conviennent le mieux aux visiteurs de votre site. S'agit-il de photos de produits ? Des photos de cas d'utilisation ? Votre public souhaite-t-il voir des avis en haut de la page ? Testez !
Augmenter la vitesse du site
La vitesse du site est directement liée au taux de conversion. Si vous avez de belles photos de produits sur votre site, assurez-vous qu'elles sont correctement dimensionnées. Une bonne stratégie de CRO permet de s'assurer que les éléments techniques du site sont en bon état.
Popup d'intention de sortie
Un test rapide à mettre en œuvre dans le cadre de vos efforts de CRO en e-commerce consiste à placer sur votre site une popup d'intention de sortie avec une offre visant à persuader les utilisateurs qui pourraient être sur la défensive. Il a été démontré que même une petite réduction, comme 10 %, améliore le CVR dans le domaine de l'e-commerce.
Widget de recommandation
Vous avez une base de clients engagés sur votre site ? Encouragez-les à partager la bonne parole ! De nombreux programmes tels que "Donnez 10%, recevez 10%" encouragent les clients existants à partager les liens de recommandation avec leurs amis et leur famille afin qu'ils obtiennent également une récompense.
Le CRO en e-commerce peut mener à de grandes victoires
Si vous êtes curieux d'en savoir plus sur notre processus de CRO e-commerce, ou si vous voulez discuter de votre potentiel de CRO, parlons-en!
